“ 实事求是 ”

文｜李爱

(资料图)

编辑 | 小白

出品｜极新

近日看到一篇文章《中国不需要SaaS》，作者挥挥洒洒列举了二十二条之多，我们就这位作者的观点一探究竟。

01 国外的SaaS躺着挣钱？

“羡慕国外的SaaS躺着挣钱？做SaaS就要出海，做海外客户，因为国内压根就没有SaaS。”

既然作者提到美国SaaS，那我们就不妨一起捋一捋，中国和美国的SaaS的差异和国外SaaS的发展现状。

众所周知，美国是全球SaaS发展最成熟的市场，上市厂商数量、SaaS化程度与覆盖场景数量都处于绝对领先地位。从2001年至今，市场已经逐渐接受SaaS形态，大量细分领域的SaaS公司出现，SaaS生态基本形成，在产品方面推出了更加满足个性化需求的工作流，实现了深入企业管理流程，帮助企业完成业务的数字化转型、衔接上下游资源。显然，无论是企业各类业务的标准化，数据、隐私安全有法规保障，付费习惯和生态完善等，美国SaaS都已经达到了较高的水平，是SaaS企业的一块沃土。

而相比之下，中国的SaaS起步晚，正如原文作者所说，中国SaaS2015年元年开始，相比于美国少了十几年的积淀，其中存在千难万难，顾客付费意识普遍不高，大企业存在数据隐私方面的担忧等，这些都是事实，中国就像是SaaS的一块正在开发的荒地，解决这些问题则是每一个中国SaaS“垦荒”的必经之路，但倘若因为中国SaaS还未到达理想状态就半路唱衰中国SaaS，就像指着蝌蚪质问他为什么不能像青蛙那样捕捉害虫一样，令人啼笑皆非。

其次，需要指出的是，即使是国外的SaaS现在也远达不到“躺着挣钱”。艾瑞调查报告显示，全球SaaS市场大多呈现低迷的状态。在2022年，美国SaaS市场出现了负增长，BVP新兴云指数为-50.9%，缩水程度远高于大盘。对比来看， SaaS公司的估值倍数已经降到了低于大部分历史水平的程度：比5年平均水平的12.9倍低32%，相比10年平均水平的9.4倍也低了7%。美国SaaS厂商整体估值回调，逐步带动全球SaaS行业下行。这意味着一些 SaaS厂商过去“低利率、快扩张”的打法目前受到强烈挑战。

因此，相比美国市场，中国市场的发展历程和发展现状大有不同，如果完全对标美国来看中国SaaS的发展，仅用“中国用户不重视规则”这一条来衡量中国SaaS行业的前景最后草率的得出“中国SaaS没有出路，想做SaaS就得出海”的结论，视野不免过于偏狭。

02  参考系：美国or印度？

“在什么环境下做什么事，美国赚钱的公司都是SaaS公司，比如Salesforce。而印度首富干的就是外包Infosys。中国目前的企服阶段更接近美国还是印度？”

首先，美国赚钱的公司不全是SaaS公司，这是事实错误，其次，印度首富个人从事的行业也不足以代表整个印度的市场，事实恰恰相反，近两年印度SaaS厂商数量增长明显，相关研究预计2030年印度SaaS市场整体ARR可达500亿美元。印度SaaS厂商普遍专注产品发展和长期运营，目前美股已有多家印度SaaS企业ARR超过1亿美元，其中Zoho2022财年营收已经达到 10亿美元。印度SaaS市场的发展势头也引起了顶级投资机构的关注，红杉、老虎、软银等机构已经深入印度，投资范围覆盖早期和中后期企业，使得印度SaaS融资总额在2021年超过48亿美元。同时，2021年印度在SaaS领域新增44家独角 兽企业，截至2022年Q2再次新增14家，被认为具有“全球第二大SaaS市场”的潜力。按照原文作者的逻辑，中国与同为亚洲国家印度更加类似，应该是有利于SaaS才对。

03  SaaS前期亏损？

“中国SaaS从2015年元年开始，到现在8年了，依然做一家亏一家。没有一家过得好。这样的行业还有什么好投的？”

首先，需要指出的是，SaaS这一经营模式，本来就与短期收益背道而驰，原文作者指责它的短期亏钱，不亚于鸡蛋里面挑骨头，而且即使是原文作者吹捧的国外SaaS公司，转亏为盈也经历了很长的过程。

以国外知名SaaS公司为例，Salesforce 成立17年后才扭亏为盈，Dropbox成立14年后才转亏为盈，即使是不属于SaaS行列的Twitter也花了足足12年才实现盈利，更惘论本就需要长时间耕耘，长时间投入的SaaS。若是投资人都怀着这样短期的眼光看待市场，这些原文作者吹捧的美国SaaS也就不存在了，因为美国这些知名的SaaS公司在前期也是亏损的，甚至比中国SaaS亏损更严重。

此外，原文作者显然忽视了一点，就是SaaS在资本市场上PS倍数高受投资人欢迎的原因，不是因其短期内是一家赚钱的公司，正是因为SaaS的高增长预期、优质的重复性订阅收入、潜在的市场规模等等，换句话说，短期亏钱长期盈利非但不是SaaS公司的诟病，而恰恰是SaaS的迷人之处。

这就好比一个人酿酒，明明知道需要经过采摘处理、发酵、浸渍和提取、澄清和过滤、陈酿和熟matmatchch化等步骤，整个过程长达几个月甚至一年的时间，却还是在发酵时打开了盖子，酿match酒失败后，看到酒变成了醋，这个人还要反过来愤怒的指责凭什么酿酒要这么久，凭什么我现在还不能喝上香醇的酒。

04  用户配不上好的SaaS？

“为什么强调我们的优势在欧美地区，也喜欢做中国到欧美的出海，因为那里重规则，中国的企业在那发展就得按照当地的规则，很多客户觉得能像在国内这种闹一闹就能改变结果，在当地都没人理你。

中国的用户很多时候配不上好的产品，SaaS也一样，所以不需要整日讨论SaaS到底是做好产品还是做好服务，你改变不了客户，那就多和客户吃饭，聊天，贴身服务。吃饭吃太多，而付费又太少，ROI算不过来，那就别做了。”

这段话话里话外都透露着原文作者作为SaaS从业者的傲慢和趾高气扬，让人心理不适。自己的产品就是最佳实践，在中国做SaaS没做出效果，是中国用户付费习惯乃至文化的问题。自己的SaaS不被大企业接受，是中国数据和隐私的问题。中国的用户配不上好的SaaS，所以自己应该出海，海外用户已经有了良好的软件付费习惯和数据解决方案，出海就能实现所谓“躺着挣钱”。

原文作者字里行间带着一股戾气和傲慢，不把用户放在眼里，实践失败后把过错都推到用户身上，时时刻刻准备“甩锅”，这样的服务态度和专业素养-无论是SaaS还是op-都不可能有人买单。

关于原文作者所谓“规则”：SaaS公司不想搞定制，但是客户企业需要定制，都是出于自身利益的考虑，这种想法无可厚非。若是因为SaaS公司自己需要搞标准化，就指责企业客户搞定制，实在很不合理，毕竟企业搞组织转型的成本可比定制开发高多了。基于用户体验，SaaS企业必须解决三个问题：

1. 产品上，用标准化的产品提供定制化的功能；

2. 业务上，用标准化的服务提供定制化的体验；

3. 态度上，用接地气的态度提供客户服务。

05  结语

最后，无论是国内还是国外，对于SaaS企业，实现数字化转型，真心为客户服务，提高自己的产品和服务才是永续经营的王道，如果因为在国内做不好就幻想着换个国家SaaS就能一劳永逸实现躺赢，恐怕也只是空想。

原文标题 : 吃不到葡萄说葡萄酸的猴子｜焦点回顾

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